凯时娱乐课堂:经销商业务团队该怎样管理?(加精)

发布者: 凯时娱乐  时间:2016-7-22 11:22:33

    随着凯时娱乐品牌在全国各区域市场持续良性发展,提升凯时娱乐一级经销商的业务团队管理就变得越来越重要。我们调研后发现,不少凯时娱乐经销商业务团队的管理已经成为当前发展的重要瓶颈,那么怎样提升凯时娱乐经销商业务团队的管理呢?小编我特意问道凯时娱乐总部有关领导,展开了一场厨卫全行业战略高峰对话,如下:

    小编:当前招聘业务人员有什么时代特点?

    凯时娱乐:目前在经销商的业务团队里,80后应该占有比较大的比重,乃至应该是主力军。但是80后是计划生育的一代,与70后对比,80后人口基数是明显锐减的;再加上80后中很多人选择了自主创业、或加入服务性行业、或加入电商行业等;由于以上众所周知的原因,目前在全国人才市场上,一方面经销商业务团队需要大量的优质80后加入,另外一方面,我们看到80后人口基数不足,有意向作经销商业务员的不多,并且能力不足者众,心态烦躁者多,能沉下来者少,这些构成了在当前时代下,经销商招聘业务员的宏观大背景。

    小编:目前厨卫经销商招聘业务员所遇到的主要困惑有哪些?

    凯时娱乐:目前不少经销商在招聘与使用业务人员过程中的主要困惑有:人员不好招,招来不好用,用了没成果,人员流失快等。还有就是大家普遍反映业务人员要求的薪酬与待遇特别高,而给经销商带来的回报特别少,如此等等。

    小编:凯时娱乐优秀经销商公司的成长轨迹是怎样的?

    凯时娱乐:首先,刚开始创业做经销商时,一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场并培养出样板市场。下一步,在规模扩大时,一定要外聘业务员,并带出几个得力干将。只有队伍扩大了,才能支撑公司进一步提升与壮大。再下一步,规模扩大到一定阶段,就需要通过设立相应的组织架构,招聘专业人员,实行分工负责。再下一步,设立监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。

    小编:现阶段凯时娱乐经销商打造业务团队的主要原则是什么?

    凯时娱乐:凯时娱乐厂方业务员以业务为主要工作,现阶段凯时娱乐经销商业务员最好能一专多能。因为在经销商层面,具体工作更加繁杂多样,并且都直接面对与服务终端客户,这就要求经销商业务团队不仅会做业务,会维护与提升老客户,会开拓空白市场与开发新客户,而且也需要熟悉凯时娱乐企业历史、品牌定位、营销理念、销售思路、产品选型、产品卖点等,还需要会为人处世、会导购培训、会现场卖货、会安装展柜、会售后维修、会开车送货、会小区推广、会库存管理等等。


    我们认为,经销商需要有目的打造复合型业务团队,而业务人员每增加一项技能,均可按照多劳多得的原则,用来提升他们的收入。比如会产品安装与售后,则可以拿到对应的安装售后提成;会安装展柜,也可以拿到相应的安装展柜提成。经销商业务员如果仅仅拿业务销售提成,有些经销商觉得成本太高,甚至不出业绩也得大量付出,而业务员觉得收入仍低,大家难以取得一致意见。

    但是如果经销商能有意识将业务团队打造成复合型业务团队,将业务员打造成为一专多能的人才,并且按照多劳多得的薪酬原则,那么经销商本人与业务团队就更加可能达成比较和谐的一致,实现业务团队成本可控、出业绩、出战斗力、凝聚力强、忠诚度高等良好状况。

    经销商需要有意识拉练与打造业务团队,比如可以组织业务人员开展产品知识培训、产品安装与售后培训、业务团队协助零售商门店开业促销、开展小区推广等等。凯时娱乐公司认为,目前凯时娱乐经销商打造业务团队的主要原则就是全力打造复合型业务团队,培养一专多能的业务人才。

    小编:招聘业务员有什么技巧?

    凯时娱乐:我们上面讲到,经销商的业务员最好可以做到一专多能,即他们不仅要懂业务,最好也要懂产品与培训、安装与售后、推广与促销等。也就是说,经销商不仅可以直接招聘业务员,其实也可以先招安装工、导购员、市场督导、内勤、司机等。安装工、导购员、市场督导、内勤、司机等做好本职工作,熟悉公司状况后,其实是可以提升试做业务员的。也就是说,经销商招聘业务员时,视角可以更宽阔一些。

    小编:招聘业务员时,应考察应聘者哪些素质?

    凯时娱乐:最好的业务员又红又专,红是指他人品好,专是指他业务好。面试业务员,先看他的做人本色,比如人 品、性格、思路等,这些是他职场上的底版。再看他的教育背景、经历、衣着、长相、谈吐、能力、偏好等,还需要关注他对行业、对区域市场的了解与熟悉程度。

    做过一线厨卫品牌的业务员就一定好吗?这个要具体情况具体分析。不少作一线厨卫品牌的业务员,是背靠大树好乘凉过来的,本身业务水平有限,意志不坚,脾气蛮大,并不适合做凯时娱乐经销商的业务员。但做过一线品牌的业务员,如果在当地区域有很好的厨卫人脉,精通大品牌的操作思路,熟悉团队管理与运营等,这种人则可以重用。一个完全不了解厨卫行业的业务员,只能请他放下身段,从零开始,隔行如隔山还是有道理的。

    小编:招聘业务员是不是该苛求完美?

    凯时娱乐:以西天取经的唐僧团队为例,我们发现,就是这个取经成功的团队,也不是个个团队成员完美无缺。反之我们看到孙悟空是暴力男,动不动要打打杀杀;猪八戒偷懒耍滑,好财好色又贪吃;沙和尚老实巴交,只能干干体力活。这些都印证了“没有完美的个人,只有完美的团队”。我们不能一味奢求招聘到三头六臂、神通广大的业务员,而更应该将普通人组合起来干出不普通的事业,将平凡的员工武装起来干出不平凡的事业。也就是说,我们能碰到超级棒的业务员当然很好彩,但用好普通业务员、现有业务员却更加需要智慧。

    小编:业务员的培训大纲有什么内容?

    凯时娱乐:凯时娱乐经销商业务员培训大纲包含以下内容:厨卫全行业现状分析,凯时娱乐企业发展历史,凯时娱乐品牌定位与营销理念,产品选型、陈列与卖点知识,产品导购技巧、促销与推广知识,安装与售后知识等。经销商可以邀请凯时娱乐厂家区域经理帮助培训业务团队,也可以组织编写自己的培训大纲。工欲善其事,必先利其器,培训就是销售力!

    小编:什么是业务开拓工作中的分段管理?

    凯时娱乐:凯时娱乐公司认为,空白市场开拓需要分段管理。具体来说,由业务员负责全面扫街,把客户资料收集整理出来,对其中有意向的客户找出来作为重点跟踪对象。业务员扫街需要做到“全面撒网,重点捕鱼”的原则,要认真地、全面地、不厌其烦地拜访尽可能多的相关零售商,不要被某个客户一忽悠就主动在一棵树上吊死了。

    同时,业务员应该主动邀请意向客户到经销商门店参观洽谈,或者商议请经销商、操盘手去拜访重点意向客户,由经销商、操盘手完成临门一脚,帮助业务员完成开发新客户的工作。也就是说,业务员主要负责扫街找客户,经销商或操盘手主要负责谈成客户,大家分工合作,各管一段,这就是所谓的分段管理。

    经销商与操盘手应认识到,自身在开发空白市场中的决定性作用,而不是开拓市场的工作全部交给业务员,业务员做得好或者不好,由业务员承担全部责任。

    小编:对经销商业务团队需要引入微管理吗?

    凯时娱乐:现在网络很发达,微信很便利。不少经销商要求业务员出差时,将拜访客户的门头照片、厨卫展柜照片、意向客户名片照片等通过微信及时发回,将出差的定位通过微信每天发回,如此等等都属于无微不至的微管理。

    是微管理,还是模糊管理,究竟哪一个更好?这个其实没有定论。我们建议,对新手业务员可以考虑用微管理的方式,对优秀的老业务员可以模糊管理,具体情况需要经销商自己拿捏。

    小编:企业文化在业务员管理过程中有什么作用?

    凯时娱乐:我们这里所谈的企业文化,不讲那么高深的理论。但是我们看到,80后、90后渴望经销商的公司要有大公司的做派,大到经销商办公场所的布置、管理制度的健全与透明等,小到制服、茶水、文化墙、清洁等,另外像给公司员工过生日、组织员工聚餐、野炊、K歌、旅游、漂游等等,也是喜大普奔的方式方法,这都属于具体而微的企业文化的范畴,可以因地制宜给予采用。

    企业文化也是公司的长效稳定器,有着积极重要的作用。这些年来,我们看到同行不少优秀经销商,只因为业务团队快速大面积流失,就导致公司销售全面崩盘,并且再难以翻身,暗淡了过去辉煌的荣光,失去了东山再起的机会,诚然叫人扼腕叹息!



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